Le monde du marketing B2B est en constante évolution. Les dirigeants qui souhaitent rester compétitifs doivent veiller à ce que leurs stratégies de marketing soient en phase avec les dernières pratiques. L’un des concepts les plus prometteurs est le lead nurturing en marketing B2B. Ce concept consiste à créer des relations à long terme avec les prospects et à les convertir en clients.
Si vous êtes à la recherche d’un guide pour vous aider à comprendre ce concept, vous êtes au bon endroit. Ce guide du lead nurturing en marketing B2B vous montrera comment tirer parti de ce concept pour améliorer votre marketing pour générer des leads qualifiés.
Qu’est-ce que le lead nurturing en marketing B2B ?
Le lead nurturing est le processus qui consiste à s’engager avec des prospects pour les transformer en clients. Il s’agit d’une méthodologie de marketing qui utilise une variété d’outils marketing pour communiquer avec les prospects et les aider à comprendre les avantages de votre produit ou service.
Ce processus vous permet de gagner la confiance des prospects en leur fournissant un contenu éducatif qui répond à leurs besoins et à leurs questions, ce qui leur permet de vous connaître, de vous apprécier et de vous faire confiance avant même de vous parler. L’objectif ultime de le lead nurturing est de transformer les prospects chauds en ventes. Le lead nurturing est un effort continu pour éduquer vos prospects et les guider vers la décision d’achat.
Différents prospects peuvent avoir besoin de différentes quantités de maturation pour se convertir. Les campagnes de marketing les plus efficaces sont celles qui ciblent les clients à différents stades du cycle d’achat. Vous pouvez avoir des prospects qui commencent tout juste à faire des recherches sur votre produit ou service, ou d’autres qui sont prêts à faire un achat. C’est là qu’intervient le lead nurturing. Il s’agit de contacter vos prospects à différents moments du cycle d’achat pour leur offrir des conseils utiles et des encouragements.
Les avantages du lead nurturing en marketing B2B
Le lead nurturing est essentiel dans une stratégie BtoB. Voici quelques avantages liés à sa mise en place :
Revenus plus élevés
Le lead nurturing en boucle vous permet de conserver vos clients fidèles et donc de vendre plus. Un client fidèle rapporte en moyenne entre 5 et 10 fois plus que vos prospects…
Réduction des coûts
Le lead nurturing peut vous permettre de réduire vos coûts de marketing : moins de prospectus, moins d’espace dans les journaux, moins de publicité télévisée…
Augmentation de la productivité
Le lead nurturing peut également vous permettre d’augmenter votre productivité. En effet, vous n’avez plus à prospecter de nouvelles personnes tous les mois, mais vous avez à traiter le reliquat de vos prospects.
Augmentation du taux de transformation
Le lead nurturing vous permet aussi d’augmenter votre taux de transformation. En effet, vous n’avez plus à prospecter de nouvelles personnes tous les mois, mais vous avez à traiter le reliquat de vos prospects.
Augmentation de la satisfaction de vos clients
Le lead nurturing vous permet d’augmenter la satisfaction de vos clients existants. En effet, grâce à ce marketing, vos clients existants seront satisfaits de la qualité des services que vous leur avez apportés.
Meilleures pratiques pour le lead nurturing en marketing B2B
Entrez en contact avec vos prospects
La meilleure façon d’établir une relation avec un prospect est de bien comprendre ses besoins et ses désirs. Vous pouvez commencer par entrer en contact avec vos prospects par le biais des médias sociaux ou d’autres forums en ligne.
Soyez cohérent
Une fois que vous avez établi une relation avec un prospect, vous devez être cohérent dans votre suivi. Vous pouvez envoyer un courriel hebdomadaire contenant des conseils et des astuces liés à votre produit ou service.
Soyez pertinent
Évitez d’envoyer des courriels génériques à vos prospects. Envoyez plutôt des courriels qui ont un lien direct avec leurs besoins et leurs problèmes.
Soyez utile
Les prospects ne cherchent pas encore à acheter chez vous. Ils veulent simplement obtenir des réponses à leurs questions et résoudre leurs problèmes. Soyez donc utile pour eux et ils se souviendront de vous lorsqu’ils seront prêts à acheter.
Soyez humain
Vos clients potentiels ne veulent pas avoir affaire à un ordinateur ou à un appel froid d’un vendeur. Ils veulent avoir affaire à une personne réelle – de préférence une personne utile et bien informée.
Demandez des commentaires
Vous voulez que vos clients potentiels se souviennent de vous, mais vous voulez aussi savoir ce que vous pouvez améliorer. À la fin de chaque courriel, demandez à vos clients potentiels de vous faire part de leurs commentaires. Vous pourriez être surpris par ce que vous apprendrez.
Automatisation du lead nurturing en marketing B2B
Les outils de lead nurturing automatisé peuvent vous aider à créer et gérer des campagnes de suivi de prospect. Cela vous permet d’augmenter votre taux de transformation en envoyant des messages ciblés à vos prospects.
Exemples d’outils de lead nurturing automatisé :
- Un système de CRM qui vous permet de gérer tous vos contacts clients potentiels et prospects.
- Un logiciel de marketing par e-mail qui vous permet d’envoyer des campagnes de suivi à vos clients et prospects.
- Un système de marketing par les réseaux sociaux qui vous permet d’être présent sur les réseaux sociaux.
Types de contenus de lead nurturing en marketing B2B
Conseils
Vous pouvez partager vos conseils avec vos prospects afin de les aider à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez aussi utiliser ce type de contenu pour promouvoir vos produits et services.
Focus sur la vie des clients
Ce contenu est centré sur les clients existants et sur les problèmes qu’ils ont résolu grâce à vos produits ou services. Vous pouvez aussi inclure des témoignages de vos clients.
Solutions aux questions
Vous pouvez répondre aux questions les plus fréquentes de vos prospects en créant des articles de blog. Vous pouvez aussi répondre aux questions sur les réseaux sociaux.
Événements
Vous pouvez créer des événements ou des conférences pour partager vos connaissances avec vos prospects. Vous pouvez aussi créer des événements en ligne.
Lead scoring et lead nurturing
Un score de lead est une mesure de la température de votre prospect, c’est-à-dire comment chaud ou froid il est pour votre produit ou service. Le lead nurturing est l’un des meilleurs moyens de réchauffer vos leads. Vous pouvez suivre le lead nurturing avec un outil de CRM ou en utilisant votre système de marketing automation. Avec un lead scoring, vous pouvez définir un score pour chaque prospect dans votre liste de clients potentiels.
Mesurer le succès du lead nurturing
La première étape de la mise en œuvre de stratégies efficaces de lead nurturing consiste à évaluer la situation actuelle. Avant de commencer à investir du temps et des ressources dans des campagnes de lead nurturing, vous devez comprendre l’état actuel de vos efforts de vente et de marketing.
Combien de prospects générez-vous ?
Quels sont leurs niveaux de qualité ?
Se transforment-ils en ventes ?
En mesurant les indicateurs les plus importants, vous pouvez déterminer où la maturation des leads peut avoir le plus grand impact sur votre activité. Voici quelques indicateurs que vous devriez suivre si vous voulez mesurer le succès de vos campagnes de lead nurturing :
- Nombre de prospects
- Nombre de leads
- Nombre de ventes
- Prix de vente moyen
- Taux de conversion de chaque source de leads
Ces mesures vous aideront à comprendre si vos campagnes de lead nurturing sont fructueuses. Vous serez en mesure de déterminer quels sont les canaux qui génèrent le plus de prospects et si vos programmes de maturation vous aident à transformer plus de prospects en ventes. Vous pourrez également déterminer les tactiques de lead nurturing qui fonctionnent bien, afin de continuer à les utiliser et de mettre fin à celles qui ne donnent pas de résultats.
Intégrer la lead nurturing dans votre stratégie de marketing B2B et de vente
Il est important d’intégrer le lead nurturing à votre stratégie globale de marketing et de vente. Vous devez créer des campagnes de lead nurturing qui s’intègrent dans vos campagnes et initiatives marketing globales. Par exemple, si vous menez une campagne publicitaire qui met en avant votre équipe de direction, vous pouvez envoyer des e-mails aux prospects qui ont vu cette publicité et inclure un message de l’un de ces cadres.
En liant vos campagnes de maturation à vos programmes de marketing, vous augmenterez l’efficacité des deux. Veillez également à intégrer la lead nurturing dans vos stratégies de vente. Créez des campagnes de maturation qui se concentrent sur les prospects qui se trouvent dans l’entonnoir de vente.
Plus tôt vous commencerez à vous engager auprès des prospects qui ont montré un intérêt pour votre produit ou service, mieux ce sera. En envoyant des courriels et d’autres communications à ces prospects, vous pouvez les faire progresser dans l’entonnoir de vente le plus rapidement possible et conclure davantage de ventes.
Logiciels et services de lead nurturing
Les spécialistes du marketing trouveront un large éventail d’outils et de services pour mettre en œuvre des campagnes de lead nurturing. Vous trouverez des services qui vous permettent d’envoyer des e-mails aux prospects et de suivre les résultats, ainsi que des logiciels qui vous permettent de créer des e-mails ou d’autres contenus.
Vous pouvez même vous associer à une entreprise qui propose à la fois des services et des logiciels et qui offre une gamme complète de services de lead nurturing. L’essentiel est de trouver la solution de lead nurturing qui convient le mieux à votre entreprise. En déterminant le type de prospects que vous obtenez, vous pouvez trouver la meilleure solution.
Voici quelques moyens de trouver des services et des logiciels de lead nurturing :
- Lire des critiques
- Rechercher des recommandations
- Effectuer une évaluation
- Interviewer des fournisseurs
Lorsque vous passez en revue les fournisseurs, assurez-vous de choisir une entreprise qui peut vous offrir tout ce dont vous avez besoin pour vos campagnes de lead nurturing. Vérifiez leur fonctionnalité, leur coût et leur évolutivité.
Assurez-vous que la société offre le niveau de service dont vous avez besoin, du processus d’intégration initial au support client. Si le lead nurturing est une excellente stratégie de marketing B2B, la meilleure approche consiste à s’assurer qu’elle fait partie d’une stratégie marketing et commerciale bien équilibrée.
Conclusion
Dans l’ensemble, le lead nurturing est une stratégie de marketing B2B éprouvée qui peut vous aider à générer plus de prospects et à conclure plus de ventes. Cependant, vous devez vous assurer que vous la mettez en œuvre efficacement pour obtenir des résultats.
Pour ce faire, vous devez mesurer l’état actuel de vos efforts de marketing et de vente et intégrer le lead nurturing à votre stratégie. Ensuite, sélectionnez les logiciels ou les services de lead nurturing qui conviennent à votre entreprise et intégrez-les à vos efforts globaux de marketing et de vente. Enfin, vous devrez vous assurer que vos campagnes de maturation sont efficaces et qu’elles permettent aux prospects de progresser rapidement dans l’entonnoir de vente.
